Corso di formazione in TECNICHE DI VENDITA

CORSO DI Formazione in TECNICHE DI VENDITA
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Presentazione	La vendita rappresenta l’attività primaria di ogni organizzazione aziendale e ad essa occorre dedicare risorse e attenzione affinché risulti un carattere distintivo in un ambiente caratterizzato da una sovraesposizione alle offerte. Per avere successo nella vendita risulta fondamentale acquisire approcci, tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della relazione, dell’ascolto, della comunicazione sia diretta che telefonica.
Obiettivi	Il corso ha l’obiettivo di trasmettere le più efficaci tecniche di vendita e di relazione commerciale per sviluppare un approccio consulenziale al cliente. I principali elementi trattati riguardano gli strumenti indispensabili per identificare i bisogni del cliente, pianificare la vendita, essere incisivi nella dinamica relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere contratti di valore. Il corso è costruito integrando la visione ed il comportamento del cliente nel processo di vendita, attraverso simulazioni e casi reali.
Contenuti	Il ruolo della vendita L’approccio consulenziale L’analisi dei bisogni del cliente e la preparazione alla vendita Identificare e influenzare il processo decisionale del cliente L’arte dell’ascolto Identificare e gestire le emozioni ostili Settare lo stile comunicativo Evitare la comunicazione non chiara La percezione e il pregiudizio Il linguaggio del corpo e l’approccio con il cliente Il linguaggio di vendita I bisogni e le argomentazioni di vendita Suscitare interesse La persuasione Le pressioni posizionali Come superare le obiezioni Cambio focus: gli interessi (accenni al Metodo dei 4 punti) Metodi per condurre il cliente ad una decisione e concludere la trattativa
Destinatari	Agenti, Venditori, Area Manager, Tecnici Commerciali
Durata complessiva	2 giornate (8 ore docenza singola, 8 ore in codocenza)
Metodologia	Il corso prevede una metodologia didattica interattiva, basata su sessioni d’aula e simulazioni con forte impatto di realismo, tenute con un manager di esperienza purchasing aziendale. Le simulazioni saranno riprese con tecniche real movie e saranno seguite da sessioni di analisi delle dinamiche relazionali riscontrate, volte al rinforzo e all’allenamento dei comportamenti efficaci.
Docente	Dott.ssa Alessandra Raggi Ing. Giuseppe Gherardi